La méthode écoute active Carl Rogers est une technique d’entretien basée sur la personne dans laquelle celui qui interroge demeure en retrait. L’homme qui a donné son nom à cette technique est un célèbre psychologue américain qui pensait que ses patients devaient eux-mêmes trouver les clés de leur guérison et que son but était de les accompagner dans cette voie. Vous pouvez apprendre les rudiments de cette manière de procéder en effectuant une formation closing pour améliorer vos compétences de vente.
Qui était Carl Rogers ?
Le père de la méthode écoute active Carl Rogers est un psychologue américain connu à l’international pour sa pensée novatrice. Il a vécu au XXe siècle. À l’inverse de ses prédécesseurs, il considérait qu’un bon thérapeute était avant tout un professionnel capable de se taire et de garder ses jugements pour lui. Son rôle n’est pas d’orienter le sujet vers un chemin prédéfini, ni même de lui donner des conseils. Il a pour seul et unique but de faire preuve d’empathie et de le mettre en confiance afin de le faire parler. En s’intéressant réellement à celui ou celle qui lui fait part de ses problématiques et en l’aidant à développer sa réflexion personnelle, le psychothérapeute est un simple guide pour progresser sur la voie de la guérison. Cette attitude passive et bienveillante est connue dans le monde médical sous le nom de thérapie non-directive ou approche centrée sur la personne. Les spécialistes du marketing se la sont appropriés afin de convertir leurs prospects en acheteurs en adoptant une posture prudente et impliquée qui ne risque ni de brusquer ni d’agacer le client.
L’écoute active : un élément déterminant pour réussir son closing
Avant de se décider à dépenser de l’argent pour un objet ou une prestation qui lui fait envie, le futur acheteur franchit une succession d’étapes qui le conduisent à faire ce choix. Il commence tout d’abord par ressentir un besoin. Pour le satisfaire, il se rend sur Internet ou en magasin. Lorsqu’il trouve quelque chose qui lui semble correspondre à ce qu’il est venu chercher mais qu’il possède encore des doutes, il prend contact avec un vendeur. Ce dernier lui fournit des arguments convaincants, répond aux éventuelles objections, parle du prix puis conclu la transaction. Ce processus est un tunnel de vente. Le commerçant qui parvient régulièrement à amener ses visiteurs au bout de ce tunnel est un excellent « Closer » : il ferme l’entretien avec un résultat concret. Si vous décidez de suivre une formation certifiante closing, vous vous exercerez à l’écoute active. L’ensemble des astuces à appliquer pour qu’une personne se sente bien en votre compagnie et n’ait plus aucun frein à utiliser sa carte bancaire dans votre boutique n’auront plus de secret pour vous.
De nouvelles habitudes à prendre
La plupart des gens sont habitués à communiquer de manière agressive. En effet, lors d’un débat ou d’une conversation banale, l’être humain a tendance à se mettre en avant pour défendre ses positions. ON donne des arguments, on dit ce que l’on pense, on exprime son point de vue sur les paroles de l’autre. Le problème est que ce mécanisme est certes satisfaisant pour celui qui le met en place mais grandement frustrant voire fortement irritant pour celui qui le subit. Pour s’attirer les sympathies d’un client, il faut donc s’efforcer d’adopter une stratégie radicalement différente. L’idée est de laisser parler le plus possible et de se montrer captivé par le discours prononcé. Pour réussir cela, il est important de poser des questions pour relancer : « ah oui, vraiment ? Pourquoi vous dites ça ? ». Il est également très productif de reformuler : « vous dites en faite que vous avez du mal à organiser votre planning ». Le dernier conseil est finalement d’éviter d’aligner les arguments de vente en donnant l’impression de forcer la main. Laisser venir vers soi naturellement sans chercher à attirer outre mesure.
La vente est-elle un secteur adapté à votre profil ?
Vous vous demandez si le marketing correspond à vos qualités et si cette branche est un avenir envisageable pour vous ? Réaliser un bilan de compétences pour évaluer vos aptitudes professionnelles peut vous aider à y voir plus clair. Muni des résultats de ce test, un coach sera en mesure de vous conseiller ou non une formation closing et dans le cas où son avis serait négatif de vous rediriger vers un métier plus judicieux. Si votre projet de créer votre propre business pour quitter le monde du salariat est déjà bien avancé, il vous indiquera les pistes d’amélioration à explorer. Il n’y a rien de plus important que la motivation lorsque l’on ambitionne de se bâtir une carrière épanouissante.
Note : Il y a une faute dans vos mots clés imposés : écoute active call rogers == écoute active Carl Rogers